ゼロから始める「卸売通販」の仕組みから立ち上げ方法を全解説！

卸売通販とは、メーカーや卸売業者が、取引先である小売店や法人などに対して、オンラインや通信手段を通じて商品を受注・販売する仕組みのことです。従来は営業担当を通じた受注や、FAX・電話・メールによる注文対応が中心でしたが、近年は業務効率化や販路拡大の観点から、受注方法を見直す企業も増えています。

卸売通販の方法には、主に以下のようなものがあります。

◆卸売通販の主な4つの方法

① FAX・電話・メール
② フォーム・簡易注文ページ
③ 仕入れサイト
④ BtoB-EC

このように、卸売通販にはいくつかの方法がありますが、BtoB取引として継続的に運用していくことを考えると、単に注文を受けられるだけでなく、取引先ごとの価格設定や決済条件、商品・販路の出し分け、受注後の業務まで含めて管理しやすい仕組みを選ぶことが重要です。

特に、これから卸売通販を整備するのであれば、業務効率と販路拡大の両立を図りやすいBtoB-ECは有力な選択肢です。BtoB-ECを構築する際は、ゼロから大規模開発を行うよりも、卸売通販に必要な機能を備えた専用のクラウドシステムを活用するのが現実的な方法といえます。

本日は、スマレジECでマーケティングを担当している筆者が、卸売通販について詳しく解説いたしますので、これから卸売通販の展開を考えている方は、本記事をぜひ最後までご覧ください。

「卸売通販」の仕組み

まずは、卸売通販の仕組みの全体像として、下図をご覧ください。

◆卸売通販の仕組み

※図は筆者が作成

卸売通販では、メーカーから仕入れた商品を卸業者が小売企業や店舗へ販売する形が一般的ですが、近年はメーカーが卸業者を介さず、店舗や法人バイヤーに直接販売するケース（メーカー直販）も増えています。

受注方法としては、「FAX・電話・メール」「フォーム・簡易注文ページ」「仕入れサイト」「BtoB-EC」などがあり、企業ごとに取引先や運用体制に応じた方法が選ばれています。従来はアナログな方法が中心でしたが、近年は受注業務の効率化や販路拡大を目的に、オンラインで受発注できる仕組みを取り入れる企業も増えています。

「卸売通販」にBtoB-ECを導入した企業事例

ここでは、卸売通販において、実際にBtoB-ECを導入した企業事例として、スマレジEC・B2Bの導入事例を2つ紹介いたします。

◆FAX・電話中心の受注業務を刷新し、生産性120%・月2万件超の受注を実現した事例

ねじ・金物・機械工具の専門商社である「トルク株式会社」では、FAX・電話受注というアナログな業務フローによる非効率とミスの発生が大きな課題でした。書式がバラバラのFAXや読み取り困難な手書き文字、電話越しの言った・言わない問題などは、多くの卸売事業者が日常的に経験している問題といえるでしょう。

同社では、BtoB-ECの導入によってこのようなアナログ起因のミスと手間が改善され、月2,000件だった受注が1年余りで月2万件超と、10倍以上の成長という極めて大きな成果を得ることができました。

これは受注処理の自動化によって生まれた余力を、営業や商品拡充へ振り向けられた結果といえます。アナログからデジタルシフトによる業務効率化が単なるコスト削減にとどまらず、売上成長の土台づくりになることを示す好例です。

◆複雑な受注オペレーションを一本化し、取扱店舗1.6倍・売上1.5倍を達成した事例

高級美容家電ブランドを展開する「株式会社KINUJO」が悩んでいたのは、受注の複雑さが営業の足かせになるという構造的な問題です。社員11名というコンパクトな組織では、バックオフィスの業務負荷が直接、営業活動のスピードに影響するため、課題解決が急務となっていました。

チャネルごとにバラバラだった受注フローをBtoB-ECで一本化したことで、営業担当者が新規取引先にスムーズに案内できるようになり、取扱店舗数の拡大へとつながりました。

特に注目すべき点は、売上が1.5倍になっても人員を増やさずに対応できたということです。これは卸売通販のEC化が、人を減らすための効率化ではなく、既存の人員でより大きな事業を動かすための成長投資であることを示しています。

紹介した2社の事例から分かるのは、業種や事業規模が異なっていても、アナログな受注フローが業務効率や販路拡大のボトルネックになりやすいということです。BtoB-ECの導入によって受発注業務を整理できれば、入力作業の削減や受注対応の効率化だけでなく、取引先の拡大や売上向上にもつなげやすくなります。

卸売通販の見直しを検討している場合は、まず自社の受発注業務のどこに負担や非効率があるのかを整理することが重要です。

自社で「卸売通販」を始める際の主な4つの方法を比較

卸売通販には、アナログからデジタルまでいくつかの方法がありますが、取引先ごとの価格設定や商品・販路の出し分けなどが必要になる卸売では、運用面の差が出やすい点に注意が必要です。まずここでは、代表的な4つの方法を比較します。以下の表をご覧ください。

◆卸売通販の主な4つの方法比較

「① FAX・電話・メール」の方法は、すでに多くの企業で使われているため始めやすい一方で、転記や確認作業が発生しやすく、受注処理の負荷が高くなりやすいのがデメリットです。取引先ごとの価格設定や商品制御も個別対応になりやすく、取引先数や商品数が増えるほど管理は煩雑になりやすい傾向があります。

「② フォーム・簡易注文ページ」は、注文内容をフォーマット化しやすく、FAXや電話よりは効率化しやすい方法です。ただし、取引先別価格や販路の出し分けは手作業や個別運用に寄りやすく、条件が複雑になると運用負荷が残りやすい面があります。

「③ 仕入れサイト」は、既存のプラットフォームを活用して卸売通販を始められるため、新規販路を広げたい場合には有力な選択肢です。ただし、価格設定や見せ方はサービス側の仕様に左右されやすく、同じサイト内で比較されることで価格競争になりやすい面もあります。

「④ BtoB-EC」は導入時に要件整理や設定が必要になるものの、取引先の利便性が高く、受注処理の効率化やミスの抑制にもつなげやすい方法です。特に、卸売通販を継続的に運用していくうえでは、単に注文を受けるだけでなく、価格や商品、販路を含めて管理しやすい仕組みが重要になります。そのような仕組みを構築しやすい点が、BtoB-ECの大きな強みです。

これから「卸売通販」を始めるならBtoB-ECを導入すべき3つの理由

これから卸売通販を始める場合、FAXやフォーム、仕入れサイトなどさまざまな方法がありますが、継続的な運用まで見据えるならBtoB-ECは特に有効な選択肢です。ここでは、その理由を3つに絞って解説いたします。

理由① 取引先ごとの価格や条件を管理しやすい

卸売通販では、すべての取引先に同じ条件で販売するとは限りません。取引先ごとに卸価格や掛け率が異なるほか、販売できる商品や支払い条件が異なる場合もあります。

そのため、卸売通販では注文を受けられること以上に、取引条件を整理したうえで正しく受注できることが重要です。BtoB-ECは、このような取引先ごとの価格や条件を前提に運用しやすく、条件が増えても管理しやすい仕組みを作りやすい点が強みです。

理由② 受注業務を効率化しやすい

卸売通販では、注文を受けたあとにも、内容確認、社内共有、在庫確認、出荷手配など多くの業務が発生します。FAXや電話、メール中心の運用では、このような工程で転記や確認作業が増えやすく、担当者への負担が大きくなりがちです。

BtoB-ECを活用すれば、注文情報をデータとして受け取りやすくなり、受注後の処理も整理しやすくなります。業務の属人化を抑えながら、受注処理全体を効率化しやすい点は、これから卸売通販を運用するうえで大きなメリットです。

理由③ 継続取引を育てやすい

卸売通販では、単発の受注を増やすだけでなく、取引先に継続して発注してもらえる状態をつくることが重要です。そのためには、取引先が迷わず注文できることに加え、過去の注文履歴を確認しやすいことや、再注文しやすいことも大切になります。

BtoB-ECは継続取引を前提とした運用に向いています。取引先が自分で注文しやすく、発注の手間を減らしやすいため、受注側だけでなく取引先側の負担軽減にもつながります。卸売通販を長く運用していくなら、このような継続しやすい仕組みを構築できるかどうかが重要です。

卸売通販にはさまざまな方法がありますが、これから新たに仕組みを整えるのであれば、取引条件の管理、受注業務の効率化、継続取引のしやすさまで踏まえて考えることが大切です。その点で、BtoB-ECは卸売通販を本格的に運用していくうえで有力な方法なのです。

「卸売通販」向けのBtoB-ECに必要な7つの機能

卸売通販向けのBtoB-ECでは、一般的な消費者向けECサイトとは異なるさまざまな機能が必要になります。ここでは、卸売通販を運用していくうえで、特に必要になる以下の7つのEC機能を紹介します。

◆BtoB-ECに必要な7つの機能

それぞれの機能について詳しく解説していきます。

機能① 受注管理機能

卸売通販では、注文を受けるだけでなく、その後の確認やステータス管理、帳票発行、社内共有まで含めて対応する必要があります。そのため、受注情報を一覧で確認できること、条件で絞り込めること、処理状況を管理できることは基本機能といえます。

例えばスマレジEC・B2Bでは、受注情報の一覧表示、絞り込み、一括処理、帳票発行、注文ステータスの確認などができます。

◆スマレジEC・B2Bの受注管理画面

画像引用：スマレジEC・B2B 機能・使い方ガイド

このような受注管理機能があることで、日々の受注処理が大幅に効率化されます。

機能② 取引先別価格設定機能

卸売通販は、取引先ごとに卸値や掛け率が異なるほか、注文数量に応じて単価を変えるケースが多い取引です。そのため、以下のように商品の販売価格を取引先毎に調整できる機能は、BtoB-ECにおける中核機能のひとつです。

◆取引先ごとの価格（掛け率）設定

価格表を手作業で管理し続けると、更新漏れや案内ミスが起こりやすくなるため、システム上で条件を持てることが重要になります。

機能③ 商品・販路の出し分け機能

卸売では、取引先によって販売できる商品が異なることがあります。また、業種や契約条件によって取扱商品が変わったり、特定の取引先にだけ案内したい商品がある場合もあります。このような場面では、商品や販路を出し分けられる機能が不可欠です。仮にこの機能がない場合、ページの作り分けや個別案内が増え、運用が煩雑になってしまいます。

スマレジEC・B2Bでは、特定の取引先にのみ商品を表示・販売する制御が可能なほか、まだ取引のない企業に対して、商品や価格を見せながら購入はできない（購入ボタンを表示しない）といった設定も可能です。

◆取引先別の商品の表示・非表示イメージ

画像引用：スマレジEC・B2B 機能・使い方ガイド

ページを作り分けたり、案内を個別対応したりする手間を減らすうえでも、この機能は必須機能のひとつといえます。

機能④ 決済対応機能

BtoB取引では、一般消費者向けECよりも決済条件が複雑になりやすく、請求書払い、銀行振込、BtoB後払い、クレジットカード払い、掛け払いなど、取引先ごとに使う決済方法が異なることも珍しくありません。そのため、BtoB-ECには複数のBtoB特有の決済方法に対応しているだけでなく、取引先ごとに決済方法を切り替えられる機能が求められます。

◆取引先ごとの決済方法設定

取引先ごとに適した決済方法を設定できなければ、個別対応や確認作業が増え、受注後の運用負荷も高くなるため、決済条件を柔軟に設定できるかどうかは、卸売通販を安定的に運用するうえで重要なポイントです。

機能⑤ 見積もり機能

卸売通販では、一般的にまず見積書を確認したうえで社内承認を進めます。そのため、取引先がすぐに見積もり内容を確認できる機能も重要になります。特に、取引先が管理画面から見積書をダウンロードできる仕組みがあると、発注前の確認作業を進めやすくなります。

例えば、スマレジEC・B2Bの見積機能では、自社のロゴも記載した以下のようなフォーマットで見積書を発行することが可能です。

◆スマレジEC・B2Bで自動発行できる見積書サンプル

画像引用：スマレジEC・B2B 機能・使い方ガイド

見積対応をメールや個別作成に頼りすぎると、担当者の負担が増えやく効率も落ちるため、システム上で完結できることは、自社と取引先双方にとって大きなメリットとなります。

機能⑥ 代理注文機能

卸売通販では、営業担当やスタッフが電話や商談内容をもとに代理で注文登録する場面もあります。特に移行初期や、すべての取引先がECに慣れていない段階では、この機能があると運用しやすくなります。

◆代理注文機能のイメージ

※画像は筆者が作成

また、FAX・電話・メールなどで受けたアナログ注文も、代理注文によってECシステム上に登録すれば、オンライン注文とあわせて一元管理しやすくなります。オンライン受注へ完全に切り替えるまでの過渡期を支える機能としても有効です。

機能⑦ 在庫・基幹連携機能

卸売通販では、受注後に在庫確認、出荷、請求などの業務が続くため、全体の効率化のためには、在庫管理システムや基幹システムなど、既存システムと連携できることが重要です。

特にBtoBでは、受注情報だけでなく、在庫、出荷、請求、顧客情報などを複数のシステムで管理している企業も多いです。そのため、BtoB-ECには単体で完結する使いやすさだけでなく、既存システムとつながる柔軟性が求められます。

また、連携できるシステムやサービスの範囲はECシステムによって異なります。連携方法も、標準連携、CSV連携、API連携、メール連携などさまざまです。自社の運用に合った形で在庫や受注データをつなげられるかどうかは、導入前に確認しておくべきポイントです。

このように、卸売通販向けBtoB-ECでは、単に商品を掲載して注文を受けるだけでなく、取引先ごとの条件設定、受注業務の管理、見積や決済への対応、在庫や基幹との連携など、BtoB特有の機能を備えていることが重要になります。

そのため、卸売通販をこれから整備する場合は、見た目のEC機能だけでなく、実務を回すための機能が十分にそろっているかを確認する必要があります。

「卸売通販」向けBtoB-ECサイトの3つの構築方法

卸売通販向けにBtoB-ECサイトを構築する方法は、大きく分けて3つあります。まずは、それぞれの構築方法を比較してみましたので、以下の表をご覧ください。

◆卸売通販向けBtoB-ECサイトの3つの構築方法

これら3つの構築方法で、特に有力な選択肢になるのが、「BtoB-EC専用クラウドシステム」です。なぜなら、卸売通販に必要な受注管理、取引先別価格設定、商品・販路の出し分け、決済対応などの機能をあらかじめ備えていることが多く、比較的短期間かつ低コストで導入しやすいためです。

もし、既存の業務フローに合わせて大規模な個別開発を行いたい場合は、「パッケージECのカスタマイズ」や「フルスクラッチ開発」も選択肢になります。ただし、これらの方法は開発規模が大きくなりやすく、費用も高額になりやすい傾向があります。導入までに長い期間を要することも多く、将来的な保守やアップデートの負担も考慮しなければなりません。

そのため、これから卸売通販を始める企業や、できるだけ早くBtoB-ECを立ち上げたい企業であれば、まずは「BtoB-EC専用クラウドシステム」を検討するのが現実的です。自社業務をすべてゼロからシステム化するのではなく、標準機能を活用しながら運用を整えていくことで、費用を抑えつつスムーズに立ち上げやすくなります。

また、クラウド型のシステムは、機能追加やセキュリティ対応が継続的に行われやすい点もメリットです。一度導入したあとも、自社で大きな保守負担を抱えにくく、変化する運用に対応しやすいという利点があります。

スマレジEC・B2Bは、卸売通販に必要な機能を備えたBtoB-EC専用クラウドシステムとして、取引先ごとの価格設定や販路設定、受注管理など、卸売通販で求められる機能を活用しながら、スピード感を持って立ち上げたい企業に適しています。

卸売通販に最適なBtoB-ECシステム「スマレジEC・B2B」

卸売通販には、FAX・電話・メールから、仕入れサイトやBtoB-ECなど複数の方法がありますが、継続的に運用していくことを考えると、取引先ごとの価格や決済条件、商品・販路の出し分け、受注後の業務まで含めて管理しやすい仕組みを選ぶことが重要です。特に、これから卸売通販を展開するのであれば、業務効率と販路拡大の両立を図りやすいBtoB-ECは有力な選択肢です。

スマレジEC・B2Bは、従来のFAXや電話でのアナログ注文をWEB注文に切り替え、企業間の受発注取引を効率的に運用・支援する法人向けのBtoB-EC・受発注システムです。受発注業務の時間大幅削減、取引先ごとの卸価格設定、決済方法の切り替え、取引先別の商品表示など、BtoB取引に特有の仕様に対応できます。

さらに、多様な外部サービスとの連携や専任担当者によるサポート体制も用意されており、卸売通販を本格的に立ち上げたい企業にとって有力な選択肢です。卸売通販向けのBtoB-ECを検討している場合は、まずは下記の公式サイトから資料をダウンロードし、自社の受発注業務や取引条件に合った使い方ができるかを確認してみてください。

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