BtoB-ECサイト導入によって解決する５つの課題をプロが徹底解説

経済産業省のデータによると、BtoB業界においてBtoB分野のEC化率は2024年度には43.1％に達しており、DX化が確実に進んでいる印象です。しかし、筆者の経験だと、いまだにFAXや電話、メールの受発注が中心でデジタル化にいたっていない現場も数多く存在します。

BtoB事業者において、ECを導入する上で以下のような課題があると筆者は考えます。

課題①業界・企業毎に異なる業務フロー
課題②データ利活用をするためのシステム基盤がない
課題③業務負担が多く業務が属人化
課題④特定の取引先としか取引がない
課題⑤ 取引先側のITリテラシー・利用定着

このように、BtoB-EC導入の壁は単なる技術的な問題だけでなく、組織構造や取引文化そのものに深く関わっています。しかし、これらの課題を乗り越え、受発注のDX化を進めることで、企業は取引効率の向上・販路の拡大・データドリブン経営の実現といった大きな成果を得ることができます。

もし、BtoB-ECサイトの導入をお考えの場合は、弊社のクラウド型BtoB受発注システム「スマレジEC・B2B」をご検討ください。

本日は、スマレジECでマーケティングを担当している筆者が、BtoB-EC業界について解説をいたしますので、この記事を最後までご覧ください。

BtoB業界のEC化率は43.1％でDX化が進んでいる

まずは、以下のグラフをご覧ください。

◆BtoB業界のEC市場の推移（2019～2024年）

引用：経済産業省「令和6年度電子商取引に関する市場調査報告書」

2024年度においては、BtoB-EC化率が43.1％に達しました。以下のような要因があり、BtoB-EC市場も大きく伸びることとなったのではないかと筆者は考えます。

特に、中堅・中小企業においてデジタル化が進展した印象です。 これまでFAXや電話を中心に取引を行っていた企業でも、取引先からの要請や業務効率化の必要性から、Web受発注システムやクラウド型のBtoB-ECプラットフォームを導入する動きが加速しました。

また、電子帳簿保存法やインボイス制度の施行といった法制度面の変化も、BtoB取引の電子化を後押ししました。これらの制度対応をきっかけに、受発注・請求・在庫管理までを一元化できるシステムを導入する企業が増えたことで、BtoB-ECの定着がさらに進んだと考えられます。しかし、BtoB⁻EC市場においては、多くの課題もあります。

BtoB-EC市場の５つの課題

それでは、BtoB-EC市場が抱えている課題を５つに絞って解説いたします。

課題①業界や企業毎に異なる業務フロー

BtoB-ECを導入する際に、最初に課題となるのが、下図の枠の箇所のような自社固有の業務フローに、どのようにシステムを導入するか？という点です。

◆固有の業務フローの例

※画像は筆者が作成

この点をそのままシステム化しようとすると、開発費が膨大になってしまいます。さらに、受注ごとに取引先側での発注承認フローも考慮するケースもあるため、このように発注から受注、納品までには企業ごとに多くの固有業務フローが存在します。

また、新規顧客の場合には「与信」のプロセスも発生し、単に信用できるかどうかだけでなく、「どの企業に、どの金額まで取引可能とするか」をスコアリングする仕組みも必要です。

このような複雑な業務フローを支えるために、多くのシステムやツールが導入されています。

◆BtoB企業で受発注において利用される主なシステム

BtoB-ECを導入する際には、これら既存システムとどこまで連携するのか、あるいはどの範囲までEC側に機能を持たせるのかを慎重に検討する必要があります。

このように、BtoB-EC導入の最大のポイントは、既存の業務フローとどのように融合させるかという点にあり、複雑なプロセスに対応するには容易ではありません。これらの要件定義を行うだけでも1年以上かかるケースも、業界では決して珍しいものではありません。

課題②データ利活用をするためのシステム基盤がない

近年、AIの普及や多様なBI（ビジネスインテリジェンス）ソリューションの登場により、企業内データを分析して意思決定を迅速化したり、業務効率を見直すだけでなく、新たなビジネスチャンスを発見するなど、データ利活用の幅が広がっています。

例えば、受発注・在庫・納期・値引き・見積といった業務フローの中で、「需要予測」や「在庫最適化」などのデータ活用は、大きな価値を生み出す取り組みです。

しかし、どれほど優れたAIやBIツールを導入しても、分析のもととなるデータが存在しなければ成果は得られません。こうしたデータを生み出すためには、受発注・在庫・納期・値引き・見積といった各業務がデジタル化されている必要があります。

ところが、日本国内の多くのBtoB企業では、それぞれの業務が別々のシステムで運用されていたり、システム間が連携されていないケースが多く、結果としてデータ基盤が構築されていないのが現状です。

そのため、BtoB-ECを導入する際には、各システムとの連携を通じてデータを収集・統合し、業務の全体像を可視化していくことが求められます。

課題③業務負担が多く業務が属人化

前述のとおり、日本のBtoB企業では業務フローが非常に複雑であり、そのフローを実現するために複数のシステムへ個別にアクセスする必要があります。ひとつの例ですが、 筆者の知人が勤める、企業向けにサーバーを販売している会社では、1件の受注から納品までに13種類もの異なるシステムを使っているという例もあります。

さらに、現場ではITに詳しい営業担当者がExcelで独自のツールを作成し、担当者ごとに異なる業務フローが存在しているケースも見られます。このような環境では、社員一人ひとりの業務負担が増大し、全体として業務効率が向上しません。

本来、こうしたバックエンド業務は自動化を進め、営業担当者はより多くの時間を顧客対応や提案活動に充てるべきです。しかし、受発注プロセスのデジタル化が進まず、各システム間の連携も不十分なままでは、情報が分断された状態となり、結果的に属人化が加速します。属人化が進むと、担当者の異動や退職によって業務が停滞し、引き継ぎやミスや顧客の信用を失うリスクも高まります。

このような課題を解決するには、業務プロセスの標準化とシステム連携の両立が不可欠です。 BtoB-ECを導入し、受注・在庫・納期・見積といったデータを一元的に管理することで、業務の自動化が進み、誰が担当しても同じ品質で業務を遂行できる環境を整えることが重要となるのです。

課題④特定の取引先としか取引がない

中小のBtoB企業では、限られた取引先とのみ取引を行っているケースが多く見られます。

このような場合、取引量の多い特定の顧客に売上が依存してしまい、結果として経営が不安定になりやすいという課題があります。

本来であれば、マーケットを日本全国、さらには海外へと広げることで、あなたの会社の商品に興味を持つ企業は必ず存在します。しかし、現実にはそうした機会が中小企業に届きにくいのが現状です。その解決策のひとつが、BtoB-ECサイトをオープン化することです。

◆BtoB-ECサイトをオープンサイト化

※画像は筆者が作成

オープンなBtoB-ECサイトは、単なる取引ツールではなく「Web上のカタログ」として機能します。これにより、部品や資材を探している企業がGoogle検索やAI検索を通じてあなたの商品を見つけるきっかけを得ることができます。

また、商材によってはBtoC販売への展開も可能です。筆者の知人が勤める部品メーカーでは、企業向けの取引を想定してECサイトを立ち上げたところ、全国のマニア層からの個人注文が毎月一定数入り、予想外の売上を生み出すようになったといいます。

BtoB-ECを通じた販路拡大によって、これまで「つながる機会のなかった企業」や「潜在的な個人顧客」との接点を創出することができるようになるのです。

課題⑤ 取引先側のITリテラシー・利用定着

せっかく、新システムを導入しても取引先から「今までの電話やFAX発注が良い」と言われたり、あるいは「うちの会社はITが苦手だから」などの理由からEC利用が定着しにくいことがあります。このような課題に対応する方法は３つです。

◆取引先にBtoB-ECを利用してもらう３つの方法

まずは、新システムを利用することで割引や特典を受けられるようにし、「使うメリット」を実感してもらうことが効果的です。例えば、EC経由の注文には初回発注キャンペーンを実施するなど、取引先の行動を促す仕掛けが有効です。

取引先担当者の中には「使い方が分からない」「トラブルが不安」という心理的ハードルを感じている人も少なくありません。そのため、オンライン説明会や動画マニュアルの提供、専用サポート窓口の設置など、安心して使える環境を整えることが定着の第一歩です。

どうしても取引先側がEC操作に慣れない場合は、営業担当者が代わりに注文処理を行える「代理注文機能」を用意します。取引先にとっては従来通りの発注方法でも、裏側ではECを通して処理できるため、新システムにおいては、例外なくBtoB-EC運用を浸透させることができます。

このように、BtoB-ECの定着には「システムを導入すること」よりも、「取引先に利用してもらうための仕組みを設計すること」が重要です。

次に、BtoB-ECの導入を成功させるための３つのポイントを解説します。

BtoB-ECの導入を成功させるための３つのポイント

それでは、３つのポイントについて重要度が高い順にひとつずつ解説いたします。

ポイント①業務フローにシステムをあわせるのではなく、システムに業務フローをあわせる

日本のBtoB企業では、「自社の業務フローに合わせてシステムを作る」という発想で導入を進めるケースが非常に多く見られます。

しかし、このアプローチではシステム開発に数億円規模の投資が必要になることもあり、開発期間も数年に及びます。さらに、複雑なシステムは運用が不安定になりやすく、結果として莫大な投資を回収できないリスクを抱えることになります。

こうした事態を避けるためには、「業務フローをシステムに合わせる」発想が重要です。

すでに確立されたプラットフォームの仕組みに業務を寄せることで、開発コストを抑えながら安定した運用を実現できます。

◆ システムに業務フローをあわせるメリット

とはいえ、現場の業務をそのまま置き換えると混乱が生じる可能性があります。そのため、システム導入前には現行の業務フローを一度棚卸しし、「どの業務を標準化できるか」「どの部分をシステムに任せるか」を明確にしておくことが重要です。あらかじめフローを整理してから導入を進めることで、現場の負担を最小限に抑えられます。

また、システム導入プロジェクトは「システム部門」だけの取り組みではなく「営業部門」や「バックオフィス（受発注・経理）」など、全社的な視点で進める必要があります。

それぞれの部署が参加するプロジェクトチームを組成し、実務とシステム仕様をすり合わせながら導入を進めることで、全社的な浸透と定着が実現しやすくなります。

ポイント②システム連携を実施して、業務負担を下げる

B2Bの受発注においては、発注から納品までに以下のようなシステムが利用されます。

代表的なものだけでもこれだけのシステムが稼働しており、営業担当者は受注から納品までに複数のツールを行き来する必要があります。

そのため、BtoB-ECサイトを導入する際には、これらのシステムとどこまで連携できるかが、業務負担を下げるうえで非常に重要なポイントになります。

◆ システム連携の主な方式

CSV連携は、比較的容易に導入できる方式であり、既存システムを大きく改修せずにデータを取り込めるという利点があります。しかし、手動でのデータアップロードが必要となる場合が多く、リアルタイムでの情報更新ができないというデメリットもあります。

一方、API連携は、各システム間を自動的かつ双方向でデータ連携できる仕組みです。例えば、ECサイトで受注が発生すると、基幹システムや在庫管理システム、配送管理システムへ自動的に情報が反映され、担当者による二重入力や転記ミスを防ぐことができます。

また、リアルタイムで在庫状況や出荷ステータスを確認できるため、顧客への対応スピードも大幅に向上します。

しかし、連携先のシステムに「API-Out」がある場合は、容易にできますが、そうではない場合は、システム連携に非常に工数も費用もかかってしまいます。

そのため、BtoB-ECを導入する際は、「どのシステムと連携して、どのシステムとは連携しないか？」といったことを、開発工数とシステム連携による費用対効果を秤にかけて検討する必要があります。

このように、BtoB-ECの導入目的は、単なる「オンライン受発注システムの導入」だけではなく、業務全体の業務効率を高めることにあります。そのためには、既存システムとの適切な連携を設計し、データの一元化と自動化を進めることが欠かせません。

ポイント③商材によっては「オープンサイト」も検討する

まず、BtoBサイトには以下の2つの種類があります。

◆オープンサイトとクローズドサイトの比較表

決まった取引先との受発注システムであるため、ほとんどのBtoB-ECサイトはクローズドサイトですが、以下のような商材はオープンサイトによって新規顧客を取り入れることができます。

◆オープンサイトを取り入れるべき商材

このような商材は、検索エンジンやAI検索経由で見つけてもらいやすく、オープンサイトにすることで新規顧客との接点を生み出す効果が期待できます。 特に、ニッチな製品や専門性の高い部品ほど、インターネット上で探している企業が多く、カタログを公開しておくだけでもリード獲得のチャンスが広がります。

一方で、すべての商材をオープンにするのが最適とは限りません。価格が外部に公開されることで、既存取引先との信頼関係に影響するリスクもあるので、そのような懸念がある場合は、一部商品のみをオープンにしたり、ログインするユーザー毎に見せる商品を変更するなどの方法を検討しましょう。

BtoB-ECの代表的機能の紹介

それでは、ここでBtoB-ECに利用されるシステムについて解説します。下記の表をご覧ください。

◆BtoB-ECサイトに必要な機能

このように、BtoB-ECサイトにおいては、BtoCとは違い、販路毎に価格や決済方法、あるいは提供する商品なども異なるため、このような「BtoB専用」の機能がECサイトには必要となるのです。

最初からこれらの機能が実装されているECプラットフォームを選ぶことで、開発費用を抑えることができるのです。

自社にシステムの要件をまとめられる人材がいない

自社のBtoB業務において、システム要件をまとめられる人材がいない場合は、外部のITコンサルタントを招聘するのが現実的な選択です。ただし、どれほど優秀なコンサルタントを雇っても、丸投げではプロジェクトは成功しません。

現場の業務を正確に理解し、システムに反映させるためには、現場のリーダークラスの社員をプロジェクトチームに加えることが不可欠です。 ITコンサルタントが現状を把握しやすいよう、現場からの情報共有体制を整えることが成功の第一歩になります。

ITコンサルタントには、まず現在の業務フロー図を作成してもらうことをおすすめします。これにより、すべての業務プロセスが可視化され、ドキュメントとして共有できるようになります。

このときの注意点は、属人的なオペレーションも例外なく記録することです。たとえ一部の社員しか行っていない作業でも、実際に業務の一部として機能しているなら、必ず図面化しておく必要があります。

BtoBの現場では、ITに強い社員がExcelやAccessなどで独自の便利ツールを作り、現場で運用しているケースも少なくありません。こうした非公式ツールは、一見するとシステム化に不要のように見えますが、実際には現場で最も効率的な業務ノウハウが詰まっている場合があります。

そのため、BtoB-ECを導入する際には、それらのツールも業務フローに含めて分析し、もし有用であればシステム機能として正式に組み込むことを検討すべきです。

このように、要件定義を外部任せにせず、「現場の知識 × ITコンサルタントの専門性」組み合わせることで、初めて現実に即したBtoB-ECシステムが構築できます。

BtoB-ECサイトは「早く、安価に」導入すること

BtoBの業務は、取引先ごとに異なる業務フローや契約条件が存在し、扱うシステムやツールも多岐にわたります。そのため、システム導入は決して簡単ではありません。

こうした状況だからこそ、最初に導入するBtoB-ECシステムは「早く、安価に始められるもの」を選ぶことが重要です。 筆者が特におすすめするのが、クラウド型のBtoB受発注システム「スマレジEC・B2B」です。

スマレジEC・B2Bとは

「スマレジEC・B2B」は、企業間の受発注業務をオンライン上で完結できるプラットフォームです。これまでメール・FAX・電話など複数チャネルに分散していたやり取りを一元化することで、煩雑になりがちな受発注フローを効率化し、業務負荷を大幅に軽減します。

さらに、卸売事業に必要な機能を標準で搭載しており、複数の取引先との少量多品種取引にも柔軟に対応可能です。

おすすめ商品の表示やキャンペーン情報の配信といった販促機能も備えており、販売促進と受注業務を一体化した運用ができます。

スマレジEC・B2Bの主な機能と特長

また、既存の基幹システムや在庫管理システムとのAPI・CSV連携にも対応しており、企業間取引全体をより効率的に運用することが可能です。

スマレジEC・B2Bの導入効果と次のステップ

「スマレジEC・B2B」を導入することで、

といった効果がすぐに実感できます。

初期費用や開発期間を抑えながらスタートできる点も大きな魅力です。 自社の業務にBtoB-ECをどのように取り入れるかを検討されている方は、まず「スマレジEC・B2B」の導入事例や機能概要をぜひご覧ください。

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